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Il marketing inverso: prosperare nella scarsità

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Negli ultimi mesi, incontrando sia nuovi potenziali clienti sia clienti consolidati desiderosi di affidarci nuovi lavori, mi è capitato più volte di dover ricorrere al principio di scarsità per spiegare perché non potevo scendere a compromessi su un paio di aspetti sui quali i miei interlocutori sono piuttosto sensibili:

  • L’impossibilità di iniziare immediatamente a lavorare su una nuova commessa.
  • Poco margine di manovra sulla tariffa giornaliera, anche a fronte di commesse di grandi dimensioni.

Capita poi, piuttosto spesso, che ci ritroviamo costretti a rifiutare a priori molte opportunità tra cui alcune anche molto interessanti o, peggio, dover ridurre la nostra disponibilità a chi ci ha dato fiducia nel tempo.

La questione è molto semplice, noi ad oggi vendiamo principalmente il tempo di professionisti di alto livello con competenze verticali su una specifica piattaforma e-commerce: Magento. Il tempo, come sappiamo, è una risorsa estremamente limitata, e chi lavora nel settore sa bene quanto sia difficile trovare sviluppatori Magento in Italia, e non solo.

In altre parole, vendiamo un prodotto non scalabile e nemmeno industrializzabile, per il quale la domanda supera ampiamente l’offerta.

Perché c’è così poca offerta in ambito tecnologico?

Premetto che se negli ultimi 5 anni in Italia non ci fosse stata questa situazione, molto probabilmente avrei continuato la mia carriera da consulente circondandomi di fornitori validi e fidati. La spinta a creare una società di sviluppo tecnologico è partita proprio da questo disequilibrio tra domanda ed offerta all’altezza.

In un settore giovane, frammentato (Magento è solo una delle tante piattaforme e-commerce attualmente utilizzate) ed in continua e rapidissima evoluzione, i motivi di tale difficoltà possono essere molteplici, di seguito ne riporto alcuni.

  1. Le persone. Più che l’esperienza acquisita ormai conta l’attitudine ad imparare. Un concetto che ancora fatica ad essere assimilato, non solo dalle persone ma anche dalle istituzioni, a partire dalla scuola.
  2. Le dimensioni. Le aziende che meglio si adattano alle continue rivoluzioni alle quali il digitale ci ha abituato sono solitamente di piccole dimensioni, quindi è molto facile che arrivino velocemente a saturazione.
  3. L’esperienza. Come dicevamo è un mercato giovane nel quale chi può vantare 5 anni di esperienza è quasi un veterano. Quando racconto che ho iniziato a pubblicare i primi e-commerce nel 20022003 sono considerato un “anziano” 🙂
  4. La selezione naturale. Come in tutti i settori c’è bisogno di tempo per fare in modo che le aziende più meritevoli si affermino in un determinato mercato di riferimento e le altre via via spariscano dai riflettori. Forse iniziano a vedersi i primi effetti ora di questo tipo di selezione, ma per anni c’è stata una specie di giungla dove bastava fare la coda del pavone per portarsi a casa il favore di aziende di tutte le dimensioni.

Quello che io chiamo il marketing inverso.

In un contesto come quello appena descritto è quindi chiaro che, se si può proporre quello che chiede il mercato, si possono ottenere clienti senza troppo preoccuparsi per il marketing. Quello verso i clienti, appunto.

Quel che conta però è riuscire a raccogliere sotto lo stesso tetto (si fa per dire, e fra poco vedremo perché), quello che oggi fa veramente la differenza in tempi di rivoluzione digitale: le persone di talento, con la passione e l’attitudine giusta per eccellere nel proprio lavoro!

Come riuscirci? Semplice (si fa per dire): cercando di creare il miglior posto dove le persone vorrebbero lavorare, o perlomeno provarci costantemente. Per farlo, ovviamente, occorre individuare quali sono le caratteristiche principali che un candidato con i requisiti di cui sopra cerca e cercare di soddisfarle al meglio delle proprie capacità.

  1. Crescita personale e professionale. Se abbiamo parlato di talento, attitudine e passione certamente non sono persone che si accontentano del livello al quale sono arrivate. Un ambiente stimolante grazie a colleghi con caratteristiche simili, e ad una cultura aziendale votata alla sperimentazione ed alla formazione continua, possono fare la differenza.
    Quel che facciamo noi
    oltre alla formazione interna spontanea, sia quella “organica” quotidiana (es. pair programming, code review, confronto in tempo reale) sia quella “organizzata” (es. kata, sessioni verticali, documentazione interna) abbiamo introdotto anche un budget formazione base di 1000 €, oltre a cinque giornate di lavoro retribuite, a testa all’anno per partecipare a corsi ed eventi scelti in totale autonomia dai diretti interessati.

  2. Equilibrio vita / lavoro. Ecco che torna il tema del tempo ed al valore di quest’ultimo, non solo quello da dedicare al lavoro. ma anche quello ancora più prezioso da dedicare a se stessi e/o alla propria famiglia.
    Quel che facciamo noi
    siamo a tutti gli effetti un team distribuito ed applichiamo lo smart working. Il lavoro da remoto per noi non è un esperimento, ma siamo nati e continuiamo a crescere così. Ad oggi non esiste quindi una sede operativa fissa, il nostro ufficio è virtuale e consiste negli strumenti digitali che ci consentono di annullare le distanze (Slack e Appear su tutti). Il secondo grande vantaggio di questo approccio è che non abbiamo sostanzialmente limiti geografici nel cercare nuovi colleghi 🙂

  3. Riconoscimento personale. Quando si è bravi è anche bello avere l’opportunità di dimostrarlo all’esterno e non “solo” a colleghi e datori di lavoro. Un buon modo anche per investire sul proprio nome e sul proprio talento.
    Quel che facciamo noi
    è chiaro che il vero valore di un’azienda come la nostra sono le persone che ne fanno parte e quindi dare l’opportunità a tutti di farsi conoscere è forse l’unica vera attività di marketing che oggi facciamo verso i nostri potenziali clienti. Il nostro blog ospita gli articoli di ognuno di noi, ed ognuno sceglie l’argomento di cui desidera parlare. Inoltre molti di noi partecipano come speaker ad eventi nazionali ed internazionali, tanti piccoli o grandi momenti di gloria che ci permettono anche di creare relazioni con colleghi da tutto il mondo.

  4. Riconoscimento economico. Lo stipendio, ovviamente, è un punto fondamentale per il benessere aziendale. A differenza di quello che molti potrebbero pensare, però, quasi mai viene messo al primo posto.
    Quel che facciamo noi
    quando possibile, è buona prassi generale offrire un piccolo miglioramento economico rispetto al lavoro precedente. Più che lo stipendio di ingresso però, per noi è comunque importante offrire una crescita anche da questo punto di vista nel tempo in relazione all’effettivo valore (economico e professionale) che il singolo porta al team, che si può tramutare sia in un netto maggiore in busta, ma anche in benefit di diversa natura. Ad esempio non è raro che al posto di un aumento della RAL si preferisca far investire il costo azienda derivante per aumentare il budget formazione a disposizione del singolo.

  5. Ambiente disteso e divertente. Mi è capitato di vedere aziende che puntano tutto sulla competitività interna ed altre dove la noia la fa da padrona. Non dimentichiamo che il lavoro occupa gran parte del nostro tempo, avere l’opportunità di trascorrerlo in modo piacevole è un modo per iniziare ad apprezzare un po’ di più i lunedì mattina 🙂
    Quel che facciamo noi
    ho sempre pensato che uno dei più grandi limiti del lavoro da remoto sia la mancanza di un’area relax dotata almeno di divanetti, calcio balilla, tavolo da ping pong e, ovviamente, macchinetta del caffè. Cerchiamo di sopperire a questa mancanza di momenti di svago nella piccola comunità aziendale sfruttando gli strumenti che utilizziamo comunemente per lavorare anche per momenti di relax, come la stanza di Slack dedicata al confronto ed al cazzeggio così come appuntamenti in videoconferenza su Appear anche solo per prendere un caffè insieme.

Ma quello che fa davvero la differenza è l’affiatamento tra le persone, e quelle 2 o 3 volte all’anno che ci riuniamo tutti insieme ne è la dimostrazione, in pratica più che in un team di lavoro sembra di essere in gruppo di amici che si ritrova per festeggiare!

Altro aspetto estremamente importante su questo punto è cercare di tenere più basso possibile il livello di stress sui singoli progetti, anche se questo a volte significa rinunciare ad un cliente economicamente molto importante, ma che non ci consentirebbe di poter lavorare con serenità e rispetto reciproco.

Un valore che non ha prezzo e che va coltivato ogni giorno.

Molte grandi aziende si stanno rendendo conto di quanto sia fondamentale oggi questo tipo di valore umano, ma per generarlo in modo organico serve tempo ed un tipo di mentalità imprenditoriale non convenzionale, entrambi fattori di cui spesso non dispongono. Cercano quindi di sopperire a questa mancanza con un elemento del quale ne hanno ampia disponibilità: il denaro.

Ecco che di conseguenza in ambito digitale sentiamo sempre più spesso parlare di acquisizioni, a cifre anche importanti, di aziende con pochi anni di vita, ma le persone non sono in vendita e se chi acquista non sarà disposto a mantenere invariata la cultura aziendale che ha permesso ad un determinato team di formarsi e crescere, presto si ritroverà con un pugno di mosche in mano.

Daniele Gagliardi